Qué motiva a tu equipo de ventas. Cómo fortalecer el compromiso con los resultados. Y además, cómo lograr que eso se traduzca en más y mejores ventas. Estas son preguntas que desvelan a cualquier Gerente de Ventas o Comercial.
La palanca que se usó tradicionalmente para mover la motivación de las personas fue el dinero. Después de todo alguien que abraza la profesión de ventas está movido por el interés económico. ¿No es así? Al menos así se pensó por mucho tiempo y de hecho, tal vez la mayoría de los líderes de equipos de ventas compartan este axioma.
Con el avance del conocimiento de la neurología, se conoce más acerca de la motivación. La biología humana tiene algo que enseñarnos acerca de que motiva a tu equipo de ventas (no solo de ellos, claro). Y parece que no todo es tal lineal, después de todo.
El cóctel hormonal de la motivación
Endorfina
Es la hormona responsable de generar la sensación de bienestar. Actividades como caminar, hacer alguna actividad física, escuchar música, bailar, pasar un rato con amigos, darse un baño, hacen aumentar los niveles de endorfinas en la sangre.
Entre otras cosas, las endorfinas contrarrestan la adrenalina (producida por la ansiedad de no llegar al cumplimiento de los objetivos de ventas, o por la tarea de seguimiento de prospectos). Dado que las endorfinas son un analgésico natural, producen calma, nos dan una sensación de bienestar, mejoran el humor y reducen la percepción de dolor.
Una forma de estimular la producción de endorfinas es mediante el trabajo en equipo. Por ejemplo compartiendo experiencias positivas de ventas o haciendo tormentas de ideas para mejorar el desempeño grupal e individual.
Serotonina
Menos conocida que la anterior es esta sustancia neurotransmisora. Es la responsable de mantener el equilibrio en nuestro estado de ánimo, es decir de proveernos el necesario autocontrol emocional. Esta sustancia, por lo tanto, afecta el comportamiento social.
Es evidente la importancia que tiene para un vendedor el equilibrio emocional y la sociabilidad, ya que está expuesto a frecuentes negaciones y hasta indiferencia del cliente. Pero además debe relacionarse buscando la empatía y utilizando la persuasión, para lo cual la serotonina es un recurso fundamental.
La serotonina está relacionada a la tonicidad muscular. Es decir que una persona con altos niveles de serotonina, tendrá una tonicidad propia de una persona activa y viceversa. Cuando hacemos deporte activamos la producción de serotonina y también cuando inducimos un estado de ánimo positivo.
Dopamina
La dopamina es la substancia química que intermedia el placer en el cerebro. Su secreción se da durante situaciones agradables y estimula a buscar aquella actividad que resulte agradable.
Lo que motiva a tu equipo de ventas tiene mucho que ver con la dopamina, ya que esta opera como un transmisor de premios y castigos (recompensas y alarmas). Pero la dopamina desempeña su tarea antes de que obtengamos recompensa alguna, lo que significa que su verdadero trabajo es animarnos a actuar, ya sea para lograr algo bueno o para evitar algo malo. Es la verdadera responsable de la motivación.
Buenos niveles de dopamina controlan los niveles de información en el cerebro, por lo que intensifican la memoria, la atención y el aprendizaje, así como intervienen en la resolución de problemas.
Para un vendedor, el trabajo por objetivos y el compromiso con los mismos está relacionado al nivel de dopamina. La percepción del cumplimiento de objetivos eleva el nivel de dopamina.
Establecer objetivos, hacerlos cumplibles llevándolos a un plan de acción, recibir apoyo para el cumplimiento de los objetivos y celebrar el logro son fuertes estimulantes para cualquier vendedor.
Oxitocina
También conocida como la hormona del afecto y de los vínculos emocionales. Se produce cuando percibimos la pertenencia a un grupo y nos unen a ese grupo lazos afectivos.
Participa en la construcción de la confianza, el altruismo, la lealtad, la generosidad y la autoestima.
En muchos casos en los equipos de ventas no se estimula la socialización y la colaboración, sino que por el contrario se promueve la competencia. Tradicionalmente se piensa que promover la competencia permite mejorar el compromiso y alcanzar más altos niveles de desempeño. Pero no a todas las personas les agrada competir con sus colegas y quedar potencialmente expuesto a verse como incompetente.
Por otra parte una de las quejas frecuentes de los vendedores es que solo se los ve como un número.
Cuatro patrones de conducta de Lawrence y Nohria
Paul R. Lawrence y Nitin Nohria en su libro de 2002 “Impulsados: cómo la naturaleza humana moldea nuestras elecciones”, nos alumbran el camino para comprender los impulsos psico-biológicos detrás de todo lo que hacemos.
En dos estudios con más de 300 empresas los autores preguntaron qué es la motivación y aislaron cuatro indicadores laborales: participación, satisfacción, compromiso e intención de renunciar.
La participación representa la energía, el esfuerzo y la iniciativa que los empleados aportan a sus trabajos.
La satisfacción es un reflejo del grado en que sienten que la empresa cumple con sus expectativas laborales y cumple con sus contratos tácitos y expresos.
El compromiso capta el grado en que los empleados participan en la contribución que hace la empresa a la sociedad.
La intención de renunciar es la mejor representación de la rotación de empleados.
Estos indicadores les permitieron definir cuatro impulsos que operan integrados a las funciones cerebrales. Su grado de satisfacción afecta directamente a las emociones y, como consecuencia, a la conducta.
El impulso de Adquirir
Es el impulso por adquirir los bienes que nos gratifican y nos dan sensación de bienestar con su propiedad y su consumo. Cuando satisfacemos este impulso experimentamos placer. De hecho como líder, al considerar qué motiva a tu equipo de ventas, lo tendrás presente cuando distribuís entre los vendedores incentivos económicos como comisiones, premios, bonos, gift cards, etc.
Esto se aplica a los bienes físicos, como la comida, la vestimenta, las posesiones y el dinero, pero también a las experiencias, como viajar y disfrutar, e incluyen también el estatus social, como acceder a beneficios exclusivos o recibir un ascenso.
El impulso de adquirir suele ser relativo (siempre comparamos lo que tenemos con lo que otros poseen) e insaciable (siempre queremos más). Por eso es que las recompensas económicas y materiales suelen tener un efecto de alta intensidad y de corto plazo.
El impulso de defenderse
Todos tendemos a defendemos cuando nos sentimos amenazados. Defendemos nuestras pertenencias y nuestros logros, las personas de nuestro círculo de relaciones cercanas y también nuestras ideas y creencias.
Este impulso también representa la búsqueda por crear ambientes que brinden seguridad. Es decir que lo que motiva a tu equipo de ventas es la transparencia en los procesos y tareas, la confianza y el trato equitativo hacia cada integrante del equipo.
El impulso de defenderse se ve también en la resistencia al cambio que tienen las personas.
El impulso de comprender
Nos vemos frustrados cuando las cosas no parecen tener sentido y nos sentimos felices cuando encontramos las respuestas. Este comportamiento demuestra el impulso de comprender el entorno.
Las personas sienten orgullo cuando superan un obstáculo, cuando hacen una contribución que les permite superarse y aprender.
Por lo tanto empoderar a las personas para que tomen decisiones y diseñen sus propias soluciones es un excelente medio para que se sientan útiles, apreciadas y que aprovechan sus capacidades.
El impulso de vincularse
Solo los seres humanos podemos ampliar nuestra conexión emocional a colectivos mayores que nuestra familia o amigos (como organizaciones, asociaciones o naciones). Cuando se satisface este impulso, se asocia con fuertes emociones positivas, como el amor y el cariño.
Según los autores, el impulso de vincularse es responsable del estímulo a la motivación en el ámbito laboral. Esto sucede cuando los empleados se sienten orgullosos de pertenecer a la organización, y explica la pérdida de la moral cuando sienten que la empresa los traiciona.
Motiva a tu equipo de ventas
Cada uno de estos cuatro impulsos es independiente. No se pueden ordenar en una jerarquía ni sustituir unos por otros. Por lo tanto deben satisfacerse los cuatro impulsos: brindar una retribución justa, fomentar los vínculos sanos, mantener en claro el propósito y un ambiente de seguridad.
Cada uno de estos impulsos se satisface mejor si para cada uno destinamos una palanca motivacional independiente.
1ra. Palanca: Recompensas
El impulso de adquirir se satisface más fácilmente a través de recompensas: qué tan efectivo es el sistema de remuneración para satisfacer a quienes tienen un buen desempeño de los que tienen uno malo.
Las recompensas aportan un sentido de bienestar, lo que eleva las endorfinas y de esta forma le damos consistencia y coherencia a este motivador.
Es clave recordar que además de las recompensas económicas debemos considerar el reconocimiento y otras recompensas de tipo social que otorgan estatus.
5 Ideas para esta palanca
- Asegurarse que la remuneración marca diferencias entre quienes tienen un buen desempeño y uno mediocre.
- Vincular las recompensas al desempeño.
- Pagar tan bien como sus competidores.
- Utilizar otras formas de recompensas que no sean en dinero.
- Brindar reconocimiento moral por los logros.
Si te interesa este tema podes leer más acerca de reconocimiento laboral.
2da. Palanca: Seguridad
Para satisfacer el impulso de defenderse se requiere generar las condiciones de seguridad que requiere cualquier vendedor para trabajar con tranquilidad.
Las personas que naturalmente tienen mayor autocontrol podrán dominar los impulsos que aparezcan en una crisis, como por ejemplo cuando se debe reasignar un cliente potencial al que no se le da el seguimiento adecuado.
Pero en cualquier caso el líder del equipo debe mantener el equilibrio en sus decisiones para que los criterios de decisión sean transparentes y justos.
5 Ideas para esta palanca
- Dejar en claro los criterios de decisión sobre cuando se asigna o reasigna una cuenta.
- Compensar a los vendedores en la asignación de zonas o clientes potenciales, de acuerdo a su desempeño.
- Ser objetivos y justos al brindar reconocimientos.
- Respetar las opiniones de cada uno, independientemente de su aporte de valor.
- Respetar el tiempo de aprendizaje de cada uno y convertir los errores en oportunidades de mejora.
3ra. Palanca: Propósito
La mejor manera de abordar el impulso de comprender es brindar un sentido de propósito claro, significativo, interesante y desafiante.
Cuando se alinea eso que se hace con un para qué concreto, se activa una dosis extra de dopamina que motiva.
Cuando un vendedor no comprende el para qué siente que lo están desenfocando de su objetivo. Como por ejemplo cuando se encuentra completando procedimientos administrativos que no termina de comprender como le sirven a su trabajo de venta.
5 Ideas para esta palanca
- Definir claramente los objetivos y los indicadores para medir el desempeño de ventas y fragmentar los objetivos en partes más pequeñas y realizables.
- Participar a los vendedores en la definición de sus objetivos y de sus planes de acción.
- Dar feedforward de desempeño para alcanzar los objetivos.
- Proveer apoyo en los planes de mejora del desempeño.
- Elaborar planes de crecimiento con cada vendedor, clarificando la contribución de cada uno y el aprovechamiento de sus capacidades.
Para saber más acerca del feedback y el del feedback y el feedforward
4ta. Palanca: Camaradería
El modo más eficaz de satisfacer el impulso de vincularse, es decir, promover la camaradería, es crear una cultura que fomente el trabajo en equipo, la colaboración, la apertura y las buenas relaciones.
Cuando alentamos la camaradería estamos cultivando los vínculos de afecto entre las personas, lo que eleva los niveles individuales de oxitocina.
5 Ideas para esta palanca
- Hacer reuniones de equipo y compartir información.
- Comunicar la pertenencia y el valor que cada vendedor tiene en el equipo.
- Compartir las buenas prácticas comerciales.
- Acompañarse entre vendedores a las reuniones comerciales.
- Realizar encuentros extra laborales para compartir actividades como deportes o comidas.
Los líderes de los equipos de ventas no pueden ejercer un monopolio en la motivación de sus vendedores ni en la satisfacción total de sus impulsos emocionales. Sin embargo los vendedores consideran que sus líderes pesan tanto en su motivación como las políticas de la empresa.
Así que manos a la obra; poné a trabajar las hormonas de tus vendedores.
[…] A quienes leyeron esta nota, también les interesó Motiva a tu equipo de ventas […]