Son las siete de la mañana y en una sala se reúnen algo más de 10 personas. Intercambian tarjetas de presentación al saludarse y se sientan alrededor de una mesa ovalada. Los asistentes fueron seleccionados cuidadosamente e invitados a una reunión de networking. Son pequeños empresarios y emprendedores que buscan hacer crecer sus negocios y sumar clientes.
El networking es una práctica en la que las personas buscan ampliar su red de conocidos, en los ámbitos personal y laboral para alcanzar un objetivo común… que todos los integrantes de la red se beneficien profesionalmente de esta relación. Las personas buscan en el networking oportunidades para conseguir nuevos clientes y proveedores, buscar aliados interesados en realizar acciones comerciales, de marketing o de desarrollo de productos y servicios en conjunto, procurar inversores o cambiar de trabajo.
Algunos encuentros profesionales de networking, son guiados por facilitadores que analizan previamente los intereses de todos los participantes para sacar el máximo provecho del espacio de encuentro. A partir de aquí las personas pueden seguir sus reuniones, sin ninguna intervención.
Generalmente se buscan espacios relajados que inviten a la socialización y que no recuerden a las oficinas. Si bien, muchos llevan materiales para mostrar los productos o las empresas, en otros casos, buscan primero construir confianza. Para ello basta una tarjeta personal, una taza de café, una sonrisa y un apretón de manos para entablar una conversación.
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Ansiosos e impacientes, abstenerse
Es común que al buscar relacionarnos, nos enfoquemos en nuestras propias necesidades e intereses. Todos queremos hablar, pero “nadie” quiere escuchar. Todos queremos vender, pero muy pocos quieren comprar.
El networking requiere generosidad y colaboración mutua. No se trata de venderles a las personas del grupo. Si así fuera, las oportunidades se acabarían demasiado pronto. Se trata de que cada uno tiene una red de conocidos, que a su vez tienen sus propias redes.
Si una persona de tu red, por lo tanto de tu confianza, tiene una necesidad que alguien del grupo de networking puede satisfacer, vos lo recomendás. Ahora este profesional no es anónimo, es alguien que llega recomendado y por lo tanto tiene una oportunidad invaluable para vender su producto o servicio.
Por supuesto, que para facilitar aún más las relaciones, los grupos de networking suelen ser integrados por profesionales de distintas actividades. Es decir que no encontrarás competidores de tu negocio.
Si bien los resultados del networking no suelen ser inmediatos, el tiempo se compensa con beneficios que se sostienen en el largo plazo. Los clientes y proveedores que se consiguen mediante relaciones de networking suelen construir vínculos comerciales más equitativos y cooperativos. Esto hace que sean más perdurables.
Networking en las redes sociales
Las redes sociales también son utilizadas para hacer networking y comúnmente se emplean en la búsqueda de candidatos para cubrir vacantes de empleo.
Pero en las redes sociales conviene no confundir la red de contactos con amigos. Es decir, si querés pedirle algo a algún contacto de tu red, es altamente probable que te ignore.
Para que puedas interactuar con un contacto de tu red es necesario que se cumplan al menos dos condiciones: que ambos tengan intereses comunes y que tengan cierto grado de confianza mutua. Construir eso, obviamente lleva su tiempo.
Entonces, podés lograr mucho más si tu red de contactos está compuesta por personas con las que compartís intereses afines y también si participas en foros de conversación sobre estos temas, haciendo aportes con honestidad intelectual y generosidad. Por ejemplo si trabajas brindando servicios de refacciones para el hogar, podés relacionarte con arquitectos, constructores, consorcios de administración de edificios, etc.
Además de tu relación con otros profesionales, podés participar de foros respondiendo consultas de potenciales clientes particulares y construyendo una reputación de experto. Los foros te permiten además sondear el mercado para mejorar tus productos y servicios.
“Voy a los eventos y no consigo negocios. ¿Qué estoy haciendo mal?”
Asistir es el principio, pero no es suficiente, si querés que el networking funcione, debes socializar. No se trata de que siempre hables con las mismas personas que ya conoces y con las que te sentís cómodo.
Pero además debes recordar que si querés lograr que los demás se interesen auténticamente por vos y tu negocio, debes ser recíproco. Escuchar a los otros colegas con atención y asegurarte de entender qué productos y servicios ofrecen, cuál es su historia profesional y qué perfiles de clientes están buscando.
El compromiso con los colegas no pasa por conseguirles clientes, sino por ser un promotor que facilite oportunidades de venta, o de marketing para los demás. Cuando la participación en estas acciones, es proactiva, ya estas tomando parte en la generación recíproca de negocios.
Cinco pautas para un networking efectivo
1.- Aprovechar todas las oportunidades para conocer gente
Ya se trate de ferias, rondas de negocios, eventos corporativos, workshops, etc. Cualquier evento puede ser oportuno para conocer gente. Participar de estos eventos es tiempo bien empleado. Para hacerlo productivamente es conveniente prepararse con anticipación y llegar temprano.
2.- Prepararse anticipadamente
Llevar tarjetas, folletos y si fuera necesario una breve presentación de los productos o del negocio en una notebook o tableta. Llevá también un cuadernillo y al menos dos lapiceras. Si tenés material de merchandising, siempre suma, a todos les gusta el merchandising cuando es útil. Ensayar la presentación para que sea corta, persuasiva y enfocada. Poder hacer además una presentación del negocio de 30 segundos.
3.- Asistir con la actitud adecuada
Sonreír en las presentaciones, prestar atención cuando te mencionen un nombre. Repetilo ni bien puedas, para fijarlo en la memoria. Si es posible registrá los nombres, puestos, empresa y la dirección del sitio web.
Si escuchás críticas a algo o alguien, dejalas pasar. La actitud debe ser siempre positiva. Mostrate curioso por el relato que hagan los demás de sí mismos. Hacé tu presentación con entusiasmo y hacé un buen uso del humor, pero con discreción. No todo debe ser tan formal y aburrido.
4.- Seguimiento
Después de un evento, o después de hacer un nuevo contacto, se necesita hacer un seguimiento de la acción. Mantener viva la relación requiere cierta frecuencia de contacto y también que el contacto valga la pena. Se trata de fortalecer la confianza mutua y explorar nuevas oportunidades de colaboración y de negocios.
Como parte de estas acciones de seguimiento podés compartir información sobre el mercado, workshops, lecturas y nuevos contactos de terceras personas. Todo es significativo mientras agregue valor.
5.- Evaluación
Una última pauta es la evaluar los resultados. Algunas preguntas que podrían servirte para esto son: cómo te fue con las acciones que realizaste. Qué podrías hacer mejor la próxima vez. Cómo podrías mejorar la calidad de contactos de tus redes. Y cómo podrías ser más interesante para los demás.
Seas o no un emprendedor, el networking es una actividad y un recurso que es fundamental para proyectar tu carrera y tu negocio.
¿Y vos que pensás sobre este tema?
¿Cómo es tu experiencia con el networking? ¿Cómo creés que se le puede sacar mayor provecho?